El ciclo Festín o Hambruna en los servicios

Antes de dedicarme a desarrollar plugins WordPress a medida me pasé un verano leyendo sobre emprendimiento y freelancing.

Entre otros consejos y conceptos que me ayudaron mucho a empezar, había uno que me llamó la atención. En ese momento no lo entendí porque aún no tenía experiencia vendiendo servicios.

Ya lo sabes: con WordPress somos muchos los que ofrecemos servicios de diseño, implementación, desarrollo, etc. Seguro que te va a sonar esta historia.

Se trata del ciclo Festín y Hambruna. Traducido del inglés “Feast and Famine”.

¿Qué es el ciclo Festín y Hambruna?

Escribo Festín y Hambruna capitalizados porque muchos de nosotros los hemos maldecido en numerosas ocasiones.

El ciclo Festín y Hambruna es algo muy habitual en la venta de servicios.

Como sabemos, la venta de servicios suele ser vender nuestro tiempo. El tiempo no es escalable o replicable, como mínimo en esta realidad.

El problema que tenemos con los servicios es que puede resultar complicado planificar y prever la entrada de nuevos proyectos. Aquí empieza el ciclo.

Cuando tengamos menos proyectos de los que necesitamos como negocio, estaremos pasando una racha de Hambruna. Si tenemos más de lo que podemos llevar, estaremos en el Festín.

Por lo tanto, el ciclo Festín y Hambruna es una montaña rusa entre la búsqueda, a veces desesperada, de nuevos clientes y el estrés por la acumulación de trabajo.

Si nuestro servicio, como podría ser la implementación web, se basa en vender nuestro tiempo, este ciclo supone un reto complicado de gestionar.

Algunos consejos

He aceptado que nunca podré escapar de este ciclo vendiendo servicios. Con el tiempo he conseguido aumentar el tiempo entre los dos extremos del ciclo, consiguiendo espacios de estabilidad cada vez más largos.

Es decir, conseguir intervalos cada vez más largos de estabilidad.

Terminaré el artículo con algunos consejos para mitigar este ciclo y conseguir momentos de estabilidad.

1. Empieza a medir el tiempo que usas en cada proyecto

Saber si los precios que ofreces son correctos o no es muy complicado. Una forma de mejorar los precios es apuntarte de forma estricta el tiempo que usas para cada proyecto.

Al cabo de unos meses, por ejemplo al final de un trimestre, revísalo y empieza a aplicar los cambios.

2. Crea y nutre una red profesional de colaboradores

Cuando quieras aumentar los proyectos o necesites ayuda para terminarlos, contar con personas con habilidades complementarias a las tuyas es asombrosamente interesante.

De hecho, para mí esto supuso un antes y un después cuando me sentía perdido al principio.

Si piensas que no estás preparado para colaborar, olvídate de este pensamiento. Todos estamos encantados de sumar más personas a nuestra red de contactos.

Cuando tengas más disponibilidad o necesites trabajo puntualmente, coméntalo sin vergüenza con ellos. Cuando no puedas con todo, pide ayuda sin miedo.

3. Define intervalos de tiempo para analizarlos frecuentemente

Aunque siempre será difícil adelantarse a un Festín o Hambruna, es bueno definir un intervalo con el que puedas tener comodidad para su análisis.

Lo más normal sería hacerlo mes a mes. Cada mes revisas los proyectos que tienes o que esperas tener. Te preparas para los siguientes, y repites el análisis cada mes.

Las previsiones fallan, pero si el intervalo te permite margen de maniobra, podrás prepararte un poco antes de estar en uno de los extremos.

4. Aprende aspectos básicos de contabilidad y finanzas

Empezar a entender contabilidad y finanzas te ayudará a manejar los cobros y pagos de forma más eficiente.

No es algo inmediato, pero aprenderlo progresivamente te ayudará a controlar el flujo de dinero del que dispones.

Un buen comienzo sería separar y tener siempre presente algunas cuentas de ventas y gastos para ubicar qué objetivos te marcas cada mes y controlar el flujo de entrada y salida en el banco.

La contabilidad te ayuda a entender cómo se mueve el dinero a través de tu negocio.

5. Ofrece servicios recurrentes a tus clientes

Fácil de escribir pero difícil de conseguir.

La mejor forma de evitar el ciclo es tener unos ingresos recurrentes, está claro.

Si estás vendiendo servicios, es probable que sepas de alguno que pueda ser recurrente, que puedas facturar mes a mes, por ejemplo.

Pues nada, no dudes en ofrecerlo a tus clientes actuales.

6. ¡No desesperes!

Yo suelo desesperarme en momentos de Festín o Hambruna, lo admito.

La desesperación es un arma de doble filo, que puede salvarte de un Festín para llevarte de cabeza a una Hambruna, y viceversa.

Si actuamos por desesperación, sin recordar que hemos conseguido éxitos en el pasado y admitiendo que no siempre podemos estar al 100%, podríamos desatar el ciclo.

Si te faltan proyectos y para arreglarlo te pasas vendiendo impulsivamente, quizás bajando el precio, te podrás encontrar con un Festín inmediatamente.

Lo mismo si durante un Festín dejas de estar pendiente de los próximos proyectos, te podrás encontrar con una Hambruna después.